Jak zacząć sprzedawać na Amazonie – wszystko co musisz wiedzieć

Chcesz rozpocząć swoją przygodę z Amazon i dołączyć do grona top sprzedawców. Może Ci się wydawać, że jedyne co musisz zrobić to założyć konto, wystawić produkty, a następnie możesz wyczekiwać pewnego sukcesu. Nic bardziej mylnego. Wygląda to nieco inaczej. Przede wszystkim musisz zrozumieć funkcjonowanie ogromnej platformy sprzedażowej jaką jest Amazon. W tym celu przygotowaliśmy poradnik, który przeprowadzi Cię krok po kroku. Dowiesz się z niego jak sprzedawać na Amazon, na co zwrócić największą uwagę oraz jak osiągnąć satysfakcjonujące zyski. 

Amazon - czy sprzedaż się opłaca

Korzyści jakie niesie sprzedaż na Amazon
Sprzedaż na Amazon posiada wiele walorów. Należą do nich między innymi:
  • pozyskiwanie szerokiego grona klientów z całego świata
  • bezpieczeństwo transakcji płatniczych
  • narzucone odgórnie zasady- budują wśród klientów zaufanie dzięki czemu ponownie wracają na zakupy
  • dodatkowe źródła ruchu – promowanie reklam poprzez PPC, wpisy na blogach, media społecznościowe
  • dostęp do najnowszych technologii e-commerce Amazon
  • możliwość sprzedaży w ponad 30 kategoriach
  • dostęp do raportów i danych zamówień
Korzyści jakie niesie sprzedaż na Amazon

Koszty przedsiębiorczości

Zdecydowanie polskie biznesy mają przewagę w sprzedaży na Amazon w porównaniu do Niemiec czy Szwajcarii. Dlaczego? Wiąże się to z niskimi kosztami utrzymania firmy, ponieważ ceny magazynowania i pracy są nieduże. To pozwala zaproponować przedsiębiorcom o wiele korzystniejsze ceny. Tym samym sprzedaż na Amazon staje się dla polskich firm dużo bardziej opłacalna.

Położenie

Nie bez powodu Amazon postanowił postawić w polsce swoje centra logistyczne. Nasz kraj jest bardzo dobrze usytuowany i posiadamy szerokie możliwości komunikacyjne: lotnicze, kolejowe oraz drogowe. Właśnie to powoduje rewelacyjne warunki przepływu towarów.

Koszty towarów

Zasady sprzedaży na Amazon są proste. Dystrybutorzy, którzy oferują korzystne ceny na platformie mogą liczyć na powrót usatysfakcjonowanych klientów. Co więcej bardzo często to właśnie polscy sprzedawcy otrzymują o wiele atrakcyjniejsze ceny od handlowców z zachodu.

Jak prowadzić dystrybucję na Amazon z Polski?

Sprzedaż na Amazon oferuje naprawdę ogromne możliwości, jednak pomimo tego na platformie nie ma zbyt wielu polskich sprzedawców. W porównaniu do zasięgów jakie ma Amazon przedsiębiorców jest naprawdę mały procent. To marketplace, który działa na ogromną skalę światową. Nieśmiałość i brak przekonania polskich dystrybutorów może wynikać z mylnego stwierdzenia, że trzeba mieć zarejestrowaną firmę za granicą. Obalamy ten mit. Mając spółkę w polsce możesz bez obaw sprzedawać na rynek Wielkiej Brytanii czy Niemiec. Dla swojej własnej oszczędności możesz zarejestrować VAT w kraju w którym planujesz prowadzić sprzedaż – ponieważ możesz skorzystać z Fulfillment by Amazon (FBA).

Standardy sprzedażowe na Amazon

Jak ruszyć ze sprzedażą?

Jak już wcześniej wspomnieliśmy sprzedaż na Amazon jest prosta, jednak aby być dobrym sprzedawcą trzeba trzymać się pewnych procedur i działać zgodnie z normami przyjętymi na platformie. Jedno jest pewne – aby się wybić i osiągnąć sukces trzeba przestrzegać zasad.

Dołączenie do grona sprzedawców na Amazon wymaga dosłownie kilku kroków. Oczywiście są zależne od tego do jakiej grupy sprzedawców należysz. Inaczej będzie w przypadku sprzedawców, którzy posiadają markowy towar, a odmiennie w przypadku przedsiębiorców.

Początek sprzedaży na Amazon – sprzedawca renomowanego towaru
Dystrybucja dla sprzedawcy markowego towaru czy resellera będzie się różnić od strategii przyjętej dla producenta. Dobra wiadomość jest taka – jeśli jesteś posiadaczem renomowanych produktów możesz rozpocząć sprzedaż na Amazon o wiele szybciej niż inni. Dlaczego? Masz w tej kwestii o wiele łatwiej, nie musisz przechodzić choćby przez proces tworzenia kart sprzedażowych, ponieważ takowe już istnieją. Co więcej masz możliwość analiz cen konkurencji, dzięki czemu będziesz w stanie zaproponować korzystne ceny dla konsumentów.
Jak rozpocząć sprzedaż na Amazon?
  • 1 Na początek: Zbadaj produktywność sprzedaży towarów, które oferujesz na rynku zagranicznym. Dowiedz się więcej o sprzedaży na Amazon.
  • 2 Następnie: stwórz swoje konto na Amazon.
  • 3 Wprowadź na platformę swoje produkty. Możesz to zrobić ręcznie lub przy pomocy pliku excel.
  • 4 Umieść na swoim koncie najważniejsze informacje dotyczące VAT-u, polityki zwrotów i reklamacji. Kolejnym krokiem będzie konfiguracja konta sprzedażowego, określ jego model, np. sprzedażowo – logistyczny ( Fulfilment by Merchant – FBM, Fulfilment by Amazon – FBA ). Jeśli nie jesteś w stanie samodzielnie przejść przez ten proces – zajmiemy się konfiguracją Twojego konta.
  • 5 Ustal cenę oferowanych produktów.
  • 6 Rozpocznij sprzedaż na Amazon.

Produkty własne – ABC sprzedaży na Amazon

Sprzedawców, którzy posiadają własne produkty na Amazon czeka nieco więcej wysiłku i pracy. Twoja koncepcja będzie się opierać na wprowadzeniu produktów do marketplace. Pamiętaj! Polskie marki niestety nie są znane na Amazon, co więcej aż 78 % wyśledzeń nie uwzględnia marki. Jako, że posiadasz produkty własne wszystko leży po Twojej stronie – stworzenie kart sprzedażowych i zarejestrowanie marki własnej w EUIPO i Brand Registry. Nie zapomnij o marketingu – to właśnie on pomoże Ci dotrzeć do potencjalnej grupy klientów.

Co trzeba zrobić, aby zacząć sprzedawać na Amazon?

  • 1 Analiza konkurencji i giełdy docelowej
  • 2 Wybór towarów mających potencjał sprzedaży
  • 3 Stwórz konto na Amazon
  • 4 Wczytaj produkty na platformę, stwórz dla nich karty sprzedażowe w języku docelowego rynku. Kody EAN/UPC będą niezbędne do wczytywania Twoich produktów, opisów i zdjęć.
  • 5 Uzyskaj ochronę marki poprzez zarejestrowanie jej w Amazon. Jeśli nie jesteś w stanie samodzielnie przejść przez ten proces – zajmiemy się tym w Twoim imieniu.
  • 6 Umieść na swoim koncie najważniejsze informacje dotyczące VAT-u, polityki zwrotów i reklamacji. Kolejnym krokiem będzie konfiguracja konta sprzedażowego, określ jego model, np. sprzedażowo – logistyczny ( Fulfilment by Merchant – FBM, Fulfilment by Amazon – FBA ).
  • 7 Ustal cenę swoich produktów.
  • 8 Rozpocznij sprzedaż na Amazon.
PAMIĘTAJ! Każdy z Twoich produktów musi posiadać kody EAN, GTIN, UPC zanim trafi do sprzedaży. Sprzedaż na Amazon jest niemożliwa bez kodów, dlatego musisz tą kwestię załatwić przed rozpoczęciem dystrybucji.
Sprzedaż na Amazon – założenie konta
Amazon jest jedną z największych platform sprzedażowych. Jeśli chcesz dołączyć do grona sprzedawców koniecznym będzie założenie konta. Dzielimy je na dwa rodzaje: Profesjonalne i Indywidualne. Jeśli handel na Amazon to coś o czym myślisz nie na żarty rekomendujemy wybór konta profesjonalnego. Przygotuj się na weryfikację, która będzie oparta na potwierdzeniu tożsamości – będzie Ci potrzebna kserokopia dowodu osobistego bądź sądowy odpis z KRS. Podczas rejestracji na Amazon zapoznaj się z tabelą opłat i prowizji, która będzie Cię obowiązywać.

Seller Central i Vendor Central - wszystko co musisz wiedzieć

Platforma oferuje wiele modeli prowadzenia przedsiębiorstwa. Jednak najbardziej wyróżniamy dwa : Vendor Central i Seller Central. Czym się różnią? Otóż, Vendor Central jest modelem opierającym się na sprzedaży hurtowej produktów na Amazon – również sprawuje opiekę nad jego transportem. Drugi model – Seller Central to sprzedawcy, którzy bezpośrednio prowadzą sprzedaż na Amazon przy użyciu marketplace

Rodzaje dystrybucji i organizacji na Amazon

Vendor Marketplace
FBA FBM

Vendor
Strategia handlu polegająca na dostosowaniu hurtowej ilości towarów przez klienta do Amazon, handel zostaje wyłącznie po stronie Amazon.

FBA
Fulfillment by Amazon (FBA) model opierający się na dostarczeniu przez sprzedawcę ( za pośrednictwem wysyłki ) towarów do magazynów Amazon. Oczywiście sprzedawca nie traci do nich prawa – są jego. Kolej na krok Amazon – ten wysyła produkty pod wskazany adres, tam odbywa się również sterowanie obsługą klienta. Plan FBA to dodatkowa należność. Dowiedz się więcej o sprzedaży na Amazon w planie FBA.

FBM
Fulfillment by Merchant (FBM) model w którym dystrybutor wystawia swoje towary na Amazon, ale oprócz tego dysponuje własnym magazynem oraz sam jest odpowiedzialny za wysyłkę i obsługę klienta ( bądź za pośrednictwem innego operatora logistycznego ). Dowiedz się więcej o planie sprzedaży FBM.

Handel zagraniczny - VAT

W przypadku wejścia ze sprzedażą np. na rynek niemiecki rejestracja VAT nie jest koniecznością. Natomiast, jeśli zależy Ci na zwiększaniu handlu zarejestrowanie będzie koniecznością. Oczywiście niesie to ze sobą korzyści – chociażby takie jak darmowe automatyczne fakturowanie zleceń na europejskich rynkach Amazon, a dodatkowo możliwość korzystania z planu FBA.

Taryfa i limit VAT

Najlepiej nie zwlekać z rejestracją VAT-u. Co więcej, zagraniczna jest korzystniejsza niż polska – po prostu tańsza. Taka sytuacja klaruje duży plus dla sprzedawcy, ponieważ pozwala generować wyższe zyski i ustalić bardziej atrakcyjną cenę produktu.

Jeśli nie zarejestrujesz VAT-u na bieżąco musisz weryfikować swoją sprzedaż, żeby nie doszło do przekroczenia limitów przez dane państwo. Więcej informacji znajdziesz w tekście.

Amazon zwroty i obsługa klienta

Na Buy Box składa się między innymi sprawna obsługa zamówień, krótki czas odpowiedzi na zadane pytania przez konsumentów. Przeprowadziliśmy mały research, oto wnioski: klient realizujący ponad tysiąc sprzedaży w ciągu jednego miesiąca jest w stanie poświęcić na obsługę klienta ok. 160 godzin. Niemalże etat. W takim wypadku warto rozważyć pomoc w tej kwestii doświadczonej agencji marketplace – takiej jak LeadsMansion.

Nasz Team:

  • jest do dyspozycji Twoich klientów na Amazon przez cały rok, włącznie z weekendami i świętami
  • odpowiada za podgląd opinii o sprzedawcach i asortymentu na Amazon
  • przygotowuje tłumaczenia ofert w 5 europejskich językach (niemieckim, włoski, angielskim, francuskim i hiszpańskim) zachowując wysoki poziom tłumaczeń
  • zapewnia sprawny support klienta – każdy kupujący otrzyma odpowiedź na pytanie w ciągu 24 godzin
  • wykonując te wszystkie działania odciąży Ciebie – to pozwoli Ci w pełni skupić się na swoim biznesie
ISTOTNE! Klienci są dla Amazona priorytetem. Czuje się on w stosunku do nich zobowiązany, dlatego reklamacje bardzo często są rozpatrzone na korzyść dla konsumenta. Oczywiście masz możliwość odwołania od tej decyzji – jedyne co musisz posiadać to rzeczowe argumenty.
Buy Box – co to jest?
Krótko mówiąc – to “box” w którym zaczyna się proces zakupów przez konsumentów. Wygląda to następujące – sprzedawcy oferują jednostkowe produkty, następnie zaczyna się rozgrywka o miejsce w Buy Boxie. Jednak dużo w tej kwestii zależy od Amazon, ponieważ to on decyduje jaki sprzedawca otrzyma Buy Boxa. Cały proces odbywa się dzięki stworzeniu specjalnego algorytmu.
Polityka zwrotów

Wśród wielu z polskich usługodawców panuje mylne przekonanie o klientach zagranicznych. Otóż sprzedawcy martwią się, że ilość zwrotów będzie ogromna, ponieważ kupujący są grymaśni. Obalamy ten mit. Zarówno w przypadku zagranicznych jak i polskich klientów procent zwrotów jest podobny i sięga ledwie 7%. Naturalnie – ilość dokonywanych zwrotów będzie się różnić w zależności od danej kategorii produktowej. W przypadku branży odzieżowej osiągniemy zawsze większą ilość zwrotów z wiadomych powodów.

W momencie kiedy kupujący nie jest usatysfakcjonowany z dokonanych zakupów ma trzy możliwości do wyboru:

-> może ubiegać się o zwrot kosztów zakupu bez konieczności odsyłania towaru
-> dokonanie zwrotu w kraju, który prowadzi sprzedaż na Amazon
-> zwrot dzięki wygenerowanej etykiecie ( z góry opłaconej )

Kiedy kupujący ponosi koszty zwrotu?

Koszty zwrotu leżą po stronie kupującego, gdy:

-> chce dokonać zwrotu po przekroczeniu 14 dni od doręczenia przesyłki ( tyczy się to większości kategorii )

-> chce dokonać zwrotu towaru po przekroczeniu 30 dni ( tyczy się to kategorii odzież/obuwie)

Musi uwzględnić przyczynę zwrotu z niżej wymienionych:

niewłaściwy produkt
nabywca znalazł produkt w atrakcyjniejszej cenie
błędne zamówienie – pomyłka

Efektywna sprzedaż na Amazon - reklama i marketing

Marketing to nieodzowny element strony każdego sprzedającego. Amazon dostarcza nam w tej kwestii wielu możliwości. Możemy rozpowszechniać swoje produkty np. przy pomocy dostępnych narzędzi na platformie sprzedażowej. Jednak zdecydowanie największe możliwości daje sprzedawcom pozycja na Buy Box. Warto pamiętać również o stosowaniu regularnych promocji opierających się na kuponach i zniżkach – to coś co klienci sobie bardzo cenią i o wiele chętniej wybierają sprzedawców z takowymi promocjami.

Sprzedaż na Amazon – SEO

Pozycjonowanie to element bez którego w internecie ciężko się przebić. Sprzedaż na Amazon może należeć do łatwych – wystarczy tylko wpisać się w algorytm wyszukiwań, który na platformie jest oznaczony jako A10 ( możemy się niekiedy również spotkać z terminem A9 ) Są pewne warunki, które trzeba spełnić, aby wybić się w wynikach wyszukiwań na sam szczyt, to między innymi:

  • zachęcające fotografie produktów (klienci zwracają na to uwagę)
  • uproszczone nazwy asortymentu
  • zawarcie słów kluczowych w opisie
  • utrzymanie wysokiej konwersji
 
Promowanie

 

Główną rolę na Amazon pełnią formaty reklam takie jak:

Sponsored Brands
Sponsored Products
Sponsored Display

Wyżej wymienione formaty są fundamentalną reklamą na Amazon. Oczywiście ta kwestia jest elastyczna – możesz wykorzystać również inne formy.

Amazon Vine

To wewnętrzna usługa Amazona umożliwiająca przedsiębiorcom i wydawcom otrzymywanie recenzji ich produktów od użytkowników. Vine Credit – usługa umożliwiająca wysyłanie aż 30 sztuk artykułów do opiniodawców, dzięki czemu otrzymujemy aż 30 opinii. To dobry sposób na otrzymanie dodatkowych pozytywnych recenzji.

Sprzedaż przez Amazon

Bezwzględnym warunkiem do rozpoczęcia sprzedaży na Amazon jest przejście przez wyżej wymienione kroki. Priorytetową kwestią są klienci – musisz pamiętać, że trzeba im zapewnić stałą obsługę i wsparcie w razie problemów/pytań. Poza tym konieczne jest bieżące uzupełnianie stanów magazynowych, nadzorowanie wyników sprzedaży czy też ulepszanie kampanii reklamowych. Jak zarabiać na Amazon? Poznaj tajniki dzięki, którym zaczniesz zarabiać na Amazon.

1 Usprawnij czynności, które pochłaniają czas.

Oszczędność czasu pozwoli Ci rozwijać swój biznes. Uaktualnianie stanów magazynowych, support klienta, obsługa zwrotów, zamawianie kuriera czy generowanie nadań przesyłek – są to czynności, które wymagają sporego nakładu pracy i czasu. Warto w takiej sytuacji skorzystać z pomocy platformy LeadsMansion, która jest oryginalnym systemem automatyzującym sprzedaż.

2 Skup się na treściach. Działaj w oparciu o SEO.

Jednym z czynników, które sukces sprzedaży jest pozycjonowanie. Zwróć uwagę na słowa klucz jakich używa konkurencja. Powinieneś się szczególnie skupić na zdjęciach, opisach i najistotniejszych cechach towaru.

3 Zintegruj ze sobą dostępne plany sprzedażowe ( Vendor, FBM, FBA ).

Wszystkie z planów będą posiadać słabsze i lepsze strony. Sprzedawcy posiadający oryginalne bądź renomowane produkty powinni skorzystać z modelu Fulfilment by Merchant (FBM). Jeśli chodzi o drugi plan Fulfillment by Amazon (FBA) jest przeznaczony głównie dla sprzedawców, którym zależy na poszerzaniu skali sprzedaży. Dystrybutorzy działający w planie FBA mają większą szansę znalezienia się w Buy Box – co jest bardzo korzystne jak już wcześniej wspominaliśmy. Dopasowana koncepcja może pozwolić na wyciągnięcie z nich tego co najlepsze i połączenie planów.

4 Utrzymuj łączność z klientami na miarę skali światowej.

Sprawny support to nieodzowny element sprzedaży na światową skalę. Musisz zadbać o posiadanie zespołu, który będzie w stanie utrzymać ciągłość komunikacji – oczywiście posługując się językiem danego rynku. Czas odpowiedzi na pytanie powinien wynosić maksymalnie 24h od przyjęcia zgłoszenia. Dyspozycyjność zespołu do obsługi klienta powinna wynosić 364/24/7. Poza tym musisz być przygotowany na ewentualny kontakt ze strony Amazon.

Poznaj team LeadsMansion

5 Troszcz się o opinie swoich artykułów.

Opinie są bardzo ważną informacją dla klientów, dlatego zadbaj o tą kwestię. Zachęcaj kupujących do wystawiania opinii.

6 Dbaj o zaopatrzenie.

Na bieżąco monitoruj stan magazynowy i utrzymuj odpowiednią ilość artykułów. Pamiętaj! Jeśli zajmujesz się sprzedażą artykułów sezonowych – popyt na nie może być nawet 3-krotnie większy niż poza sezonem.

7 Dąż do zdobycia Buy Boxa.

Sprawna obsługa konta, szybka realizacja zleceń, dobre opinie – to elementy, które przybliżają Cię do zdobycia Buy Boxa.

8 Jeśli jesteś twórcą przetestuj kampanie PPC na Amazon.

Rozliczanie w modelu cpc jest jednym z dostępnych formatów reklamowych na platformie sprzedażowej. Cpc jest działaniem owocującym wzrostem konwersji na koncie. Natomiast, jeśli zależy Ci na zwiększeniu dostrzegalności artykułów zastanów się nad inwestycją w reklamę Sponsored Product.

9 Jeżeli jesteś resellerem wykorzystaj technologię w swoich działaniach.

Jeśli sprzedajesz renomowane produkty musisz być na bieżąco z cenami jakie posiada konkurencja. Warto w tym przypadku zaufać technologii dzięki, której otrzymasz wyliczony potencjał sprzedaży artykułów i ceny, które będą o wiele atrakcyjniejsze od tych które oferuje konkurencja.

10 Nie ograniczaj się do jednej koncepcji na rynkach w których działasz.

Skorzystaj z narzędzi, które pozwalają na określenie potencjału sprzedaży. Szacują zainteresowanie, diagnozują liczbę artykułów i ceny konkurencji. Taką technikę wykorzystuje między innymi LeadsMansion.